□熊道锋
年边上，笔者偶然与几位即将实习的大学生邂逅。谈到自主创业和开店经商的话题时，他们显得茫然失措。问计于我，在此一并回答。
笔者突然想起一个故事：在上世纪90年代末，一位日本著名公司的经理听说有位中国青年很会做生意，日进斗金，于是来华考察究竟。当日本经理七问八询找到那位中国青年时，发现他正在自己的店前与对门的店主吵架。原来，他店的西装标价800元一套，对门就把同样款式的西装标价750元。当他再降到750元时，对门又降到700元。一月下来，他仅批发8套，而对门店出售了800套。日本经理先是失望，但当他弄清真相后，当即商定年薪百万聘请那位中国青年。原来，对面那家门店也是那位青年暗中开的。
笔者颇受启发：有什么样的眼光就有什么样的结果，这是其一。现在时兴开办专卖店和加盟店，货物集中，产品单一，顾客可以减少盲目乱转，直奔主题。还有一个原因，不少人办了加盟超市，因为供方对商品性质、经营管理、广告促销等都作了前期宣传，消费者已有一定的了解，为你“踢开头三脚”奠定了良好基础。表面上看是“略同”，其实是“高见”。
有什么样的技巧就能达到什么样的目的，这是其二。同样是排排开店，同样是面对匆匆过客。有些市场潜力是靠人去挖掘的，有的顾客是靠人的说话技巧挽留的。例如，一天，有位顾客走入一家灶具店，要求购买一套最好的不锈钢灶具。新店员回答：“1000元。”顾客认为“太贵”，扭头便走。这时，老店员主动搭讪：“这有一种款式，你不妨看看。”顾客问：“多少钱？”老店员说：“500元。”“刚才不是说1000元吗？”“他是说我店最好的产品价格。而我介绍的产品是我店同类产品中最好的。”双方终于成交。事后，新店员向老店员探究，老店员解释说：“像刚才这位客主，属于‘打肿脸充胖子型’的，先要求购置最好的货色，可一听价格有点贵就舍不得，但又顾面子，就把不成交的责任推到我们身上——这是顾客通病。面对这种情况，我们要改变一种策略推销，达到既不欺骗顾客，又能把货卖出去。”充分证明，掌握好技巧在经营中至关重要。
有什么样的服务就有什么样的成效，这是其三。有的店与店相挨，有的销售同样货色。为什么有的店经营效果红火，有的店却冷落萧条。这就取决于服务态度的热与冷、对顾客的诚与虚等问题。笔者曾经问过一些人，为什么愿意进甲店，不愿进乙店？回答的集中体现在，甲店店主和颜悦色，话好商量，价位适中等等，远比乙店店主凶神恶煞、话语极少、门难进、脸难看、话难说、事难办强。所以，只要讲诚信，你就占住了市场的主动，才能固定永久的顾客，事业才有持久稳定的发展规模。
