□陈 鹏
中国的茶行业流动着同质化的基因，目前大多茶企只是依据产品价格或质量进行产品分级，并且是高中低全线铺开。中小茶企如何利用有限资源进行市场操作、定位显得十分重要。茶叶企业发展到今天，仍然是走不出农产品的销售模式，而在这产品严重过剩、产品同质化相当严重的时代，粗放的销售思维和一味跟别人走的路子显然已不适合这个时代的营销，进行市场细分和重新定位是茶行业发展的必然趋势。我们回想一下5年前去买茶叶都是怎么买的，去小摊前看看一塑料袋一塑料袋的茶叶，看看、闻闻，泡一杯尝尝，砍砍价格……目前来自于市场的消费者需求的多样化特征越发明显，社会分工的程度也越来越深入，在这种情况下，只有进行适当的市场定位才能在市场上获得一份空间，向特定的一部分消费者提供产品和服务，那种满足所有购买者全部需要的想法是不合实际的。
一、茶企的产品定位就是消费者内心的坐标位置
产品定位就是产品在消费者心目中的位置，是茶企对所处市场的一种发现和反应，关键在于能否找出企业产品在消费者心目中的坐标位置，而不是空间位置。信阳毛尖和其他省份的毛尖有很多相同之处，我们要在整个市场的产品中重新进行定位工作，因此，是相对性的定位，而非单纯意义上的“位置”。产品市场定位并非独立存在，它与市场细分和目标市场确定等基础性工作是相互依存的和互为基础的，企业期望自身产品的品质形象或者消费者所要求的形象两者之间是否能够达到契合的过程。从这个角度讲，定位是否恰当将直接影响到企业产品竞争优势的获取性和持久性。
二、产品定位并非对企业产品本身做出实质性的改变
如今市场竞争的节点已经集中到了产品或者服务的差异化和附加值等方面，正确的市场定位才能与产品差异化相适应，这不但能够充分地发挥企业自身的优势，还能最大限度地规避其劣势；在当今市场环境中，除了竞争的激烈程度高于以往外，消费者的个性化需求对企业的差异化生产和服务提出了新的要求，企业只有进行正确的、及时的、稳定的市场定位，才能在市场上站稳脚跟，才能最大限度地满足消费者的需求，企业产品市场定位是为消费者服务的，失去了市场定位，任何营销工作都将无依无靠。信阳毛尖集团推出的茶园合作，其定位是“开创私家茶园产品定制时代”，其模式是茶山署名+茶产品+茶山旅游，这种定位并非是对企业的产品做出其他实质性的改变，而是在整个市场中重新定位，集中到产品的服务和附加值上。
三、定位过高或不足，不能满足消费者的心理诉求
企业的产品定位要跟企业的整体运营能力相匹配，不能过高或不足，目前多数茶企诉求假大空，使消费者无所适从。之前有定位过“做世界最大的生态茶优质供应商”，这个定位就要在企业整体运营配置和管理上跟得上，既然已定位，企业的运营就要为定位的方向所服务，就要为定位打造应有的支持，否则，定位只是一句空话。定位不是一厢情愿，是结合自身和市场的细分进行定位，而定位不足或者定位过高，满足不了消费者的心理诉求，最终在市场中还是沦为同质竞争，将会使企业功亏一篑。当然，产品定位的同时需要对企业的品牌进行定位，全力维护与宣扬品牌的核心价值是十分重要的。
四、通过定位对细分市场有效占据
目前的市场细分得越来越细，奶粉市场已经细分到零到三个月，甚至有的企业创造新的市场细分。所谓的市场细分，就是对客户进行分类，根据消费者对产品不同的欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整体市场划分成若干个有一定规模与共同特点的消费者群体的过程。在目前竞争激烈的市场上，再强的企业都不可能把产品卖给所有的消费者，只有通过市场细分化才能选择区隔市场，以此作为本企业产品的目标市场，才能真正为广大消费者所认可和接受。
